فصل دوم با عنوان The Method و بخش دوم آن Focus on interests, Not positions می باشد.
بر روی علایق مشترک متمرکز شوید و نه مواضع
برای اینکه به یک راه حل عاقلانه در یک مذاکره دست پیدا کنید، سعی کنید راهی پیدا کنید تا علایق هر دو طرف را برآورده کند و نه مواضع آنها را. مشکل اصلی در مذاکره زمانی به وجود می آید که هر یک از طرفین علایق، نیازها و نگرانی های متناقضی نسبت به هم داشته باشند.
پشت مواضع متقابل هر یک از طرفین، علایق مشترک و سازگار و گاها متضادی نسبت به هم وجود دارد. ما همیشه فکر می کنیم که به خاطر اینکه مواضع طرف مقابل بر خلاف ما است، الزاما علایق طرفین هم می بایست متضاد هم باشد در حالی که در بسیاری از مذاکره ها علایق مشترک و سازگاری وجود دارد.
مزیت نگاه کردن به آنچه در پشت مواضع طرف مقابل وجود دارد کاملا مشخص شد اما فهمیدن علایق طرف مقابل کاملا واضح نیست. کسی که موضع خود را اعلام می کند، به صورت شفاف و مشخص اعلام میکند در حالی که علایقی که در پشت هر یک از این مواضع وجود دارد غیرقابل بیان، لمس نشدنی و حتی شاید ناسازگار با مواضع می باشد. یکی از راه های فهمیدن این علایق این است که خودمان را جای طرف مقابل قرار دهیم مثلا هر موضعی که آنها اعلام می کنند از خودمان بپرسیم چرا این موضع را گرفته است. همچنین در مورد پیامدهایی که گرفتن یا نگرفتن آن موضع می تواند برای طرف مقابل به همراه داشته باشد هم فکر کنید.
همیشه توجه داشته باشید که هر یک از طرفین در مذاکره صرفا یک علاقه ندارند بلکه علایق متفاوتی دارند. ما گاهی این اشتباه را در مذاکرات انجام میدهیم و فکر می کنیم که طرف مقابل هم علایق مشابه ما را دارد.
فکر کردن به مذاکره به شکلی که دو طرف در آنها درگیر هستند بسیار خوب و مناسب است اما این نباید باعث شود که ما حضور اشخاص یا طرف های دیگر یا تاثیراتی که این مذاکره بر افراد غیرحاضر در مذاکره خواهد گذاشت را ندید بگیریم. به همین خاطر ما باید توجه داشته باشیم که کسی که در مذاکره است، می بایست علایق افراد متفاوتی که در جلسه حضور ندارند را نیز در نظر بگیرد.
قوی ترین علایق برای مذاکره کنندگان، نیازهای ابتدایی آنها است مثلا امنیت، از لحاظ اقتصادی در رفاه بودن، حس تعلق، شناخته شدن، کنترل بر زندگی دیگری می باشد. پس ما نباید همیشه به این فکر کنیم که طرف مقابل ما تنها به پول فکر می کند.
در مورد علایق خودتان با طرف مقابلتان صحبت کنید. یک مذاکره قرار است که در نهایت در خدمت علایق شما باشد. اگر می خواهید که طرف مقابلتان علایق شما را متوجه شود آنها را کاملا مشخص به طرف مقابلتان بگویید. در عین حال همیشه توجه داشته باشید که طرف مقابل در صورتی علایق شما را مشروع و مهم در نظر می گیرد که شما هم به خوبی به حرف های او گوش دهید و علایق او را مهم تلقی کنید.
در مذاکره همیشه سعی کنید رو به جلو نگاه کنید نه عقب. به جای اینکه به طرف مقابل نشان دهید که در گذشته در کجاها اشتباه کرده است و آن را با دلایل و مدارک به او اثبات کنید در مورد این صحبت کنید که دوست دارید و می خواهید در آینده چه اتفاقاتی برای شما بیوفتد.
در مذاکره به جای اینکه به مواضع خود تعهد داشته باشید، به آنچه مورد علاقه شماست متعهد باشید.
وقتی برای حل یک مشکل با طرف مقابل مذاکره می کنید، در عین حال که باید با قدرت به مساله و حل آن هجوم ببرید، سعی کنید تا از طرف مقابل خودتان هم حمایت کنید! این ترکیب حمله و حمایت ممکن است ناسازگار به نظر برسد اما از لحاظ روانشناسی این ناسازگاری واقعا کار می کند. ما ناسازگاری را دوست نداریم و سعی می کنیم تا آن را حذف کنیم و این باعث می شود تا ناخودآگاه طرف مقابل هم در جبهه شما قرار بگیرد و برای حل مشکل به وجود آمده چاره ای بیندیشد و کاری انجام دهد.