فصل دوم با عنوان The Method و بخش اول آن separate the people from the problem می باشد.
انسان ها را از مساله مورد مذاکره جدا کنید.
همیشه وقتی مذاکره می کنید یادتان باشد که شما با یک انسان مذاکره می کنید که احساس دارد، تعصب دارد، خطا و اشتباه دارد، ممکن است پیش داوری کند، نقطه نظرات و گذشته متفاوتی نسبت به شما دارد، ممکن است آنچه را شما می گویید به درستی تفسیر نکند وحتی دچار سوتفاهم شود و متناسب با آن رفتارهایی را نیز نشان دهد.
هر مذاکره کننده ای دو تا علاقه دارد: هم مساله مورد مذاکره و هم رابطه طرفین. در بسیاری از مذاکره ها مانند مذاکرات حانوادگی، مذاکرات بین دو کشور، مذاکره بین دو شریک تجاری بلند مدت، فقط مذاکره بر روی مسایل مهم نیست بلکه نگهداری رابطه با طرف مذاکره کننده بعضا از خود مساله مذاکره نیز اهمیت بیشتری دارد.
روابط بین طرفین مذاکره با مساله مورد مذاکره گره می خورد. به طوری که ما با هر دوی آن به یک شکل برخورد می کنیم و همچنین از نظراتی که در حین مذاکره با هم رد و بدل می کنیم تفسیرهایی خلاف واقع نسبت به قصد و نیت طرف مقابل نسبت به خودمان می کنیم.
مذاکره بر روی مواضع باعث می شود که رابطه و مساله مورد مذاکره در رو به روی هم قرار بگیرند یعنی شما یکی را فدای دیگری می کنید. مثلا اگر یک موضع سرسختانه بگیرید که طرف مقابل احساس کند عاقلانه نیست، اینگونه برداشت می شود که شما اصلا به وی توجه نمی کنید و برای روابط طرفین ارزشی قایل نیستید.
تمام مشکلات انسان ها را می توان به سه دسته تقسیم کرد: دریافت(percpetion)، احساس(emotion)، ارتباط(communication)
دریافت:
شما می بایست خودتان را جای دیگری بگذارید تا بتوانید مشکل را از نقطه نظر وی مورد بررسی قرار دهید.
سعی کنید تا دریافت های خودتان را از مساله با هم به بحث بگذارید.
تصور نکنید که آنچه شما از آن می ترسید حتما طرف مقابلتان هم از آن می ترسد. سعی نکنید منظور طرف مقابلتان را به واسطه ترس هایی که دارید به وی نسبت دهید.
به خاطر مشکلی که به وجود آمده فقط دیگری را مقصر ندانید، حتی اگر طرف مقابل مقصر است گوشزد کردن این مساله کمکی به حل مشکل نخواهد کرد. چون طرف مقابل هم از خودش دفاع خواهد کرد.
اگر طرف مقابل نسبت به شما دریافت نادرستی دارد، بهترین کار این است که بر خلاف آن چیزی که نسبت به شما فکر می کند عمل کنید.
احساس:
در یک مذاکره مخصوصا وقتی کار به جاهای باریک می کشد، احساسات نقش مهمی بازی می کنند حتی مهم تر از صحبت هایی که رد و بدل می شود. به طوری که حتی ممکن است احساسات یک مذاکره را به بن بست برساند یا باعث به پایان رسیدن آن شود.
سعی کنید در مذاکرات همیشه احساسات خودتان و دیگری را شناسایی و درک کنید حتی در صورت لزوم آنها را یادداشت کنید.
در مورد احساسات خودتان و طرف مقابل صحبت کنید.
به طرف مقابلتان اجازه دهید تا احساسات خود را اعم از ناراحتی، ناامیدی، خشم را تخلیه کند و فقط به وی گوش کنید و مانع او نشوید.
در مقابل تخلیه احساسی طرف مقابلتان هیچ عکس العملی نشان ندهید.
در صورتی که جو احساسی خصومت آمیزی بینتان به وجود آمد می توانید عذر خواهی یا احساس پشیمانی کنید و یا هدیه ای کوچک را برای طرف مقابلتان بگیرید یا او را در آغوش بگیرید و به او دست بدهید یا با هم چیزی را بخورید.
ارتباط:
بدون رد و بدل شدن اطلاعات و انتقال افکار و احساسات هیچ مذاکره ای وجود ندارد. در هنگام گفتگو ممکن است دو طرف حرف هم را متوجه نشوند یا اینکه حتی با وجود اینکه با آنها صحبت می کنید اصلا حواسشان به حرف های شما نباشد. شاید در حالی که شما دارید صحبت می کنید به این فکر می کنند که چه بگویند. حتی گاهی ممکن است از حرف های شما سو برداشت کنند.
فعالانه گوش دهید و آن چه را فهمیده اید دوباره بازگو کنید تا مطمئن شوید که درست متوجه شده اید.
در مورد خودتان صحبت کنید نه طرف مقابل.
هدفمند صحبت کنید و اطلاعاتی را که طرف مقابل از شما نخواسته است و نیازی به دانستن آنها ندارد بیان نکنید چرا که می تواند برای شما مشکل ساز شود.
سعی کنید تا با طرف مقابلتان رابطه کاری برقرار کنید. هرچقدر که سعی کنید این کار را بهتر انجام دهید روند مذاکره سریع تر به جلو می رود. سعی کنید قبل از اینکه جلسه اصلی مذاکره شروع شود به صورت غیر رسمی طرف مقابلتان را ببینید یا حتی کمی زودتر به محل جلسه بروید و قبل از شروع رسمی مذاکره با وی صحبت کنید و حتی بعد از پایان جلسه هم این کار را ادامه دهید.