خلاصه بخش اول کتاب getting to yes از راجر فیشر

بخش اول با عنوان the problem (مساله یا موضوع) می باشد.

مذاکره بخشی از زندگی است چه آن را دوست داشته باشیم چه نداشته باشیم. ما در لحظات مختلفی از زندگی خود در حال مذاکره هستیم. مثلا مذاکره بین دو زوج برای اینکه آخر هفته را چگونه بگذرانند یا پس از جدایی اموال را چگونه تقسیم کنند، مذاکره ما با مدیرمان در زمینه حقوق، مذاکره بین کشورها و…

دو شکل از مذاکره وجود دارد: مذاکره نرم و سخت. در مذاکره نرم ما از به وجود آمدن تعارض گریزان هستیم و برای رسیدن به توافق حاضریم هر گونه امتیازی بدهیم اما در مذاکره سخت ما فقط به دنبال رسیدن به منافع خود به هر قیمتی هستیم حتی از بین رفتن رابطه.
اما یک مذاکره دیگر وجود دارد که به آن مذاکره اصولی می گویند که در این کتاب به آن می پردازیم.

اصل اول: بر روی مواضع چانه زنی نکنید!
شاید شما این تجربه را داشته باشید که می خواهید چیزی بخرید و به فروشنده می گویید مثلا من صد هزار تومان بیشتر نمی دهم و فروشنده می گوید من کمتر از دویست هزار حاضر نیستم آن را بفروشم و این مذاکره آنقدر ادامه می یابد تا در یک رقم بین آنها به توافق برسید و یا اصلا ممکن است به هیچ توافقی نرسید. به این سبک مذاکره، مذاکره روی مواضع می گویند.
هر روشی در مذاکره با سه معیار قضاوت می شود: اینکه چقدر به یک توافق عادلانه می انجامد (wise)، چقدر کارآمد (efficient) است، چقدر باعث به وجود آمدن دوستی و روابط بین طرفین می شود (amicable).

بحث بر روی مواضع باعث به وجود آمدن نتایج غیرعاقلانه می شود. هر چقدر که شما سعی می کنید تا بر  روی مواضع خودتان بیشتر اصرار کنید نسبت به آن متعهدتر می شوید و در این حالت باخت و برد و کوتاه آمدن از آن مواضع به منزله زیر سوال رفتن هویت و شخصیت خودتان می شود و در این حالت هیچ توجهی به نگرانی ها و دغدغه های طرفین درگیر در مذاکره نمی کنید. در صورتی که طرفین درگیر بیشتر شوند، این روش مذاکره به شدت سخت تر می شود و حتی می تواند موجب بر هم زدن روابط بلند مدت طرفین نیز شود.
از یک طرف اگر بخواهیم در مذاکره خیلی نرم برخورد کنیم، شاید به نتیجه برسیم اما از روش عاقلانه ای استفاده نکرده ایم مخصوصا اگر طرف مقابل آدم دغلی! باشد و بخواهد با زیاد کردن فشار بر روی ما، از ما امتیاز بگیرد حتما مغلوب خواهیم شد.
خب چاره چیست؟ استفاده از مذاکره اصولی. به چهار اصل این نوع مذاکره توجه داشته باشید:

1) انسان ها: انسان ها را از موضوع و مشکلی که درباره آن مذاکره می کنید جدا کنید. همیشه یادتان باشد که در مذاکره به سوی مشکل حمله ور شوید نه طرف مقابل.

2) علایق: بر روی علایق طرفین متمرکز شوید و نه مواضع.

3) آپشن ها یا اختیارات: قبل از اینکه به دستیابی به توافق فکر کنید، زمانی را برای اینکه به راه حل هایی که می توانند زمینه های علایق طرفین را برای توافقات بیشتر گسترش دهند اختصاص دهید.

4) معیارها: سعی کنید از معیارهایی استفاده کنید که بر اساس مشاهدات بیرونی باشند. اگر طرف مقابلتان لجبازی و کله شقی می کند او را متوجه کنید که توافقی که قرار است انجام شود می بایست استانداردهای عادلانه ای که در چنین مذاکراتی رعایت می شوند را داشته باشد.

پاسخی بگذارید