خلاصه بخش سوم از فصل دوم کتاب getting to yes

برای اینکه هر دو طرف در مذاکره به خواسته های خود برسند به دنبال به وجود آوردن گزینه های بیشتر باشید.

قبل از اینکه به دنبال تقسیم کردن کیک بین خودتان باشید، سعی کنید تا این کیک را بزرگتر کنید و سپس آن را تقسیم کنید.

چهار مانع وجود دارد که باعث می شود شما نتوانید گزینه های بیشتری را در یک مذاکره به وجود بیاورید: قضاوت زود هنگام، جستجو برای فقط یک راه حل، فرض کردن مذاکره مثل یک کیک ثابت، اینکه به این مساله فکر کنیم که مشکل آنها مشکل آنهاست.

قضاوت زودهنگام: تحت فشار مذاکره، شما همیشه ترس دارید که پیشنهادهایی که می دهید اطلاعات زیادی را از شما افشا کنند و به طرف مقابل انتقال بدهد یا اینکه شما را احمق جلوه دهد که اینها باعث می شود که شما از به وجود آوردن گزینه های جدید در مذاکره هراس داشته باشید.

جستجو برای فقط یک راه حل: در ذهن بسیاری از انسان ها اینگونه است که آنها سعی می کنند تا فقط فاصله بین موضعی را که گرفته اند کم و زیاد کنند و اصلا به این مساله فکر نمی کنند که می توانند گزینه های بیشتری را به وجود بیاورند.

برای اینکه با مشکلات بالا مواجه نشوید و گزینه های بیشتری را به وجود بیاورید، خلق گزینه های جدید و قضاوت کردن در مورد آنها را جدا کنید. یکی از راه هایی که می توانید برای این منظور استفاده کنید به کارگیری روش طوفان فکری است.

یکی دیگر از راه هایی که می توانید گزینه های بیشتری را خلق کنید، نگاه کردن به مساله از نظر متخصصین مختلف است. برای مثال به مساله نگهداری از بچه بعد از طلاق، از دیدگاه یک مربی، بانکدار، روانپزشک، پرستار، دکتر، مربی فوتبال یا هر فردی که در مورد این مساله دیدگاه های متفاوتی دارد بنگرید.

توافق هایی با درجه های سختی مختلف به وجود بیاورید. مثلا اگر نمی توانید به صورت دایم موافقت حاصل کنید شاید بتوانید به صورت موقت با هم توافق کنید. اگر نمی توانید روی مساله ای به توافق برسید(substantive) شاید بهتر باشد روی رویه حل آن مساله(procedural) توافق کنید مثلا برای حل مساله پرداخت هزینه حمل کفش های آسیب دیده می توانید از یک میانجی استفاده کنید تا به کمک او مساله را حل کنید. اگر بر روی مساله به صورت همه جانبه (Comprehensive) نمی توانید توافق کنید شاید بتوانید روی بخشی از آن(partial) به توفق برسید. به جای توفق بدون قید و شرط(unconditional) از توافق مشروط(contingent) استفاده کنید. به جای توافقی که باید حتما اطاعت شود (binding) از توافقی استفاده کنید که این چنین نباشد(non-binding) یا مقیاس مساله مورد توافق را کاهش دهید.

در یک مذاکره فرضیه ثابت بودن کیک را در نظر نگیرید. با توجه به این فرض شما تصور می کنید که هرچقدر کیک کمتری به شما برسد به طرف مقابل کیک بیشتری می رسد.

به دنبال علایق مشترک بین خودتان و طرف مقابل باشید. همیشه توجه داشته باشید که علایق مشترک پنهان هستند و به سرعت آشکار نمی شوند.

گاهی اوقات علایق مختلفی که هر یک از طرفین دارند باعث جفت و جور شدن یک توافق می شود مثلا دو خواهر را در نظر بگیرید که به یک پرتفال علاقه مند هستند. یکی از آنها پوست پرتغال را می خواهد تا با آن کیک درست کند و دیگری خود گوشت پرتغال را. در اینجا آنها با بیان علایق خودشان می توانند توافق خوبی با هم داشته باشند تا هرکدام آنچه را که می خواهد به دست بیاورد. بر خلاف آنچه خیلی از انسان ها می اندیشند تفاوت بین طرفین الزاما باعث ایجاد مشکل نمی شود. تفاوت در علایق و باورها گاهی باعث می شود چیزی که برای شما نفع و سودی ندارد برای طرف مقابل مفید باشد.

پاسخ دهید